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Les achats : clé de la réussite pour les collaborations entre startups et grands groupes

Favoriser et faire perdurer les collaborations entre start-ups et grands groupes via les Achats c’est la thèse développée par Romaric Servajean-Hilst, chercheur-associé au Centre de recherche en gestion de l’École polytechnique et à l’Institut interdisciplinaire de l’innovation (CNRS/Ecole polytechnique/Mines Paritech/Institut Mines Télécom) et Hervé Legenvre, directeur de l’Observatoire de la Création de Valeur de l’European Institut of Purchasing Management (EIPM), dans un rapport intitulé « Partnering with start-up ». Si les collaborations entre startups et grands groupes sont régulièrement envisagées, peu parviennent à perdurer dans le temps.  

Aujourd’hui, les start-ups occupent une place de plus en plus importante au sein de notre société : innovantes et dynamiques, leur modèle se fonde sur des logiques différentes de celles des grands groupes et souvent empreints d’incertitudes. Les grands groupes quant à eux bénéficient d’un positionnement solide mais doivent être capables de se renouveler pour se différencier et gagner en performance. Ces deux entités ont des problématiques différentes mais des objectifs compatibles.

Aujourd’hui, les acheteurs sont conscients qu’ils doivent dépasser la gestion « classique » de leur panel fournisseurs en cherchant de nouvelles opportunités ; celles-ci peuvent notamment être permisent par des collaborations avec les startups. Les acheteurs ont donc un rôle crucial à jouer pour faire grandir leurs fonctions. Pour ce faire, ils doivent retravailler tous les stades de la coopération avec une startup en déployant de nouveaux savoir-faire et de nouvelles pratiques.  

Dans leur rapport « Partnering with start-up », Romaric Servajean-Hilst et Hervé Legenvre se sont appuyés sur leurs travaux de recherche avec des entreprises et sur un atelier conduit dans le cadre de l’Observatoire de la création de valeur afin de présenter de nouvelles pistes pour monter et gérer des partenariats réussis avec des startups, en adoptant un  point de vue original, celui des achats.

« Lorsque des acheteurs sont intégrés dans le processus de selection et de management des relations avec des start-ups, leur impact se voit principalement dans le long terme. Les acheteurs sont très complémentaires des ingénieurs en charge de l’innovation car ils viennent apporter une vision « business » à la relation, ils mettent en perspective ce que la start-up peut apporter au grand groupe à court comme à long terme, et vice-versa. C’est cette perspective qui permet de bâtir une relation de confiance. La difficulté réside alors à sécuriser une relation de confiance tout en laissant de la place aux aléas liés à l’innovation – c’est pourquoi il faut que ces acheteurs soient en capacité d’appréhender la gestion des incertitudes, et de faire le lien entre les innovateurs et ceux qui en exploiteront les fruits », explique Romaric Servajean.

Télécharger le Rapport « Partnering with start-up »

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